La tutela del diritto alla provvigione negli affari “disintermediati”: l’agente nell’era dell’e-commerce e dei CRM

1. L’inquadramento del fenomeno: l’apparente neutralità della tecnologia L’evoluzione dei processi di digitalizzazione commerciale ha introdotto elementi di criticità nel tradizionale rapporto di agenzia. L’adozione di sistemi di CRM evoluti, unitamente alla proliferazione di piattaforme di e-commerce e canali di vendita diretta omnichannel, consente oggi alla mandante di concludere operazioni negoziali bypassando l’intervento materiale dell’agente, pur beneficiando del patrimonio relazionale da quest’ultimo consolidato. La quaestio iuris che si pone con urgenza è se la conclusione “diretta” dell’affare da parte del preponente sia idonea a recidere il diritto al compenso provvigionale in capo all’agente.
2. Il fondamento normativo e la persistenza del nesso eziologico Il disposto dell’art. 1748 c.c. ancora il diritto alla provvigione a due fattispecie cardine: l’intervento diretto dell’agente o, laddove sussista il diritto di esclusiva, la conclusione dell’affare con clienti riservati alla zona o alla categoria affidata. Tuttavia, il silenzio del legislatore in merito alle modalità telematiche di riordine e ai database condivisi non deve trarre in inganno. La giurisprudenza di legittimità ha infatti cristallizzato il principio della “causa efficiente”: affinché sorga il diritto alla provvigione, non si richiede che l’agente partecipi a ogni singola fase della trattativa, essendo sufficiente che la sua attività promozionale costituisca l’antecedente causale indispensabile per la genesi del rapporto contrattuale (cfr. Cass. n. 5079/2019).
3. La tecnologia come veicolo del nesso causale In tale prospettiva, la disintermediazione tecnologica non è idonea a interrompere il nesso eziologico. Se il cliente è stato originariamente acquisito o attivamente fidelizzato dall’agente, e se l’impresa si avvale di flussi informativi e relazioni commerciali da questi alimentate, la provvigione resta dovuta. La piattaforma e-commerce o il portale B2B rappresentano, in ultima analisi, meramente lo strumento formale di ricezione di un consenso il cui presupposto sostanziale risiede nell’attività di promozione svolta sul territorio.
4. Limiti al diritto provvigionale e onere della prova Per converso, il diritto alla provvigione non può scadere in un automatismo puramente geografico o temporale. Come ribadito dalla Suprema Corte (Cass. n. 9286/2016), è onere dell’agente dimostrare l’incidenza concreta del proprio operato. La provvigione non sarà esigibile qualora il preponente dia prova che l’affare sia sorto in via del tutto autonoma, ovvero che il cliente abbia agito per impulso proprio, del tutto slegato dall’attività di “vis attractiva” esercitata dall’ausiliario.
5. L’abuso del diritto e la violazione della buona fede contrattuale Un profilo di particolare gravità è rappresentato dalla “disintermediazione patologica”, ovvero quella condotta sistematica del preponente volta a eludere surrettiziamente il pagamento delle provvigioni. Tali manovre integrano una violazione dei canoni di correttezza e buona fede nell’esecuzione del contratto (art. 1375 c.c.) e possono configurare un vero e proprio abuso del diritto. La giurisprudenza ha più volte sanzionato i comportamenti del preponente che, pur agendo nel perimetro di una formale liceità, svuoti di contenuto la funzione economico-sociale del mandato di agenzia

Considerazioni conclusive In conclusione, l’ordinamento non intende la vendita diretta come una zona franca dal debito provvigionale. Il contratto di agenzia non viene meno con il progresso tecnologico, ma impone una lettura più rigorosa delle dinamiche causali. Il preponente che intenda avvalersi della digitalizzazione per appropriarsi del valore aggiunto creato dalla propria rete di vendita, senza il corrispondente riconoscimento economico, rischia di vedere censurato il proprio operato nelle opportune sedi giudiziarie, stante la natura imperativa della tutela del lavoro autonomo.