1. QU’ENTEND-ON PAR CONTRAT DE DISTRIBUTION EN ITALIE ?

Le contrat de distribution – également appelé contrat de concession de vente – est un contrat atypique, qui ne peut être classé parmi les contrats d’échange avec prestations périodiques, ayant nature de contrat normatif, duquel découle l’obligation pour le concessionnaire tant de promouvoir la formation de contrats de vente, que de conclure des contrats de pur transfert de produits, qui lui sont fournis, à travers la stipulation de conditions prédéterminées dans l’accord initial.

Un tel contrat est destiné à réglementer les relations entre les entrepreneurs (techniquement appelés concédant et concessionnaire), qui s’engagent professionnellement dans la production et/ou le commerce de biens sur le territoire national et international.

Ledit contrat sert en premier lieu au concédant à transférer au distributeur les risques d’échec de la vente des produits, ainsi qu’à satisfaire l’intérêt du fabricant à créer un canal de distribution privilégié et à assister le consommateur jusqu’au stade de l’après-vente. Il garantit également un mouvement financier continu entre les parties du contrat, conformément aux conditions de paiement fixées au départ. Le distributeur-concessionnaire, en revanche, fait partie d’un mécanisme dans lequel « le produit de marque se vend lui-même » et y entre comme un élément privilégié qui participe à l’amélioration, tant technique que commerciale, du produit lui-même, et obtient en contrepartie des contributions pour la publicité, l’utilisation des marques, l’exclusivité territoriale (souvent) et donc la protection contre la concurrence déloyale des autres. De plus, le distributeur peut également compter sur un bénéfice « connu et garanti », malgré les risques qu’il assume en cas de non-vente de la quantité minimale de produit convenue et programmée avec le producteur-concédant.

D’un point de vue subjectif, la concession de vente est un contrat d’entreprise « bilatéral ». Mieux encore, en ce qui concerne les parties (les deux entrepreneurs) qui sont généralement parties au contrat en question, il s’agit d’un « contrat d’entreprise bilatérale » synallagmatique. En effet, les relations de coopération entre le producteur et le concessionnaire, qui se concrétisent par l’échange et la promotion/vente des produits, sont fondamentales.

Compte tenu de sa nature économico-sociale, il s’agit d’un accord qui se distingue du contrat d’agence en ce que la coopération entre le concédant et le concessionnaire ne constitue pas un facteur déterminant.

Le caractère atypique du contrat de concession de vente ne permet pas d’appliquer automatiquement les règles de tout type de contrat, mais il est d’usage d’appliquer les règles générales des contrats aux obligations qui en découlent.

En outre, étant donné que la concession est un contrat contenant plusieurs clauses différentes, chacune visant à réglementer un « morceau de contrat », les règles contractuelles propres à ces types de négociations sur lesquelles se fonde l’accord entre les parties sont applicables. Enfin, conformément à l’art. 1322 du Code civil, la plus grande valeur est attachée à la volonté des parties qui constitue le point de départ fondamental sur lequel se construit tout le contrat.

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2. LA DISTRIBUTION INTÉGRÉE

La réalité commerciale actuelle est représentée par la recherche d’instruments de plus en plus articulés qui permettent au producteur de répartir ses produits, qu’il s’agisse de biens ou de services, sur le marché, sans se limiter au simple échange de ces derniers contre de l’argent.

En effet, le fabricant a besoin d’adapter sa production à la capacité réelle d’absorption du marché, de réaliser des campagnes publicitaires adéquates dans différentes zones territoriales, de mener des activités de garantie et de service à la clientèle, etc.

Ces besoins justifient le développement de la pratique économique du contrat de concession de vente.

Sur la base de cet accord, on parle de distribution intégrée verticale: le fabricant ne vend pas directement aux clients (distribution directe), ni ne fait appel à des agents et intermédiaires (distribution indirecte), mais vend au distributeur, avec lequel il établit une relation de coopération étroite. Cette dernière entraîne un certain nombre de droits et d’obligations réciproques.

Tout d’abord, le distributeur a l’obligation de promouvoir les ventes aux clients : le fabricant ne vend pas au distributeur uniquement pour recevoir la contrepartie, mais aussi et surtout pour que le distributeur puisse diffuser le produit et le prestige de la marque sur le marché.

L’obligation de promotion, surtout dans le domaine des produits technologiques, est spécifique à l’obligation de fournir une garantie et un service à la clientèle, un service que le fabricant ne pourrait pas fournir directement en raison des difficultés logistiques et organisationnelles qui en résulteraient.

Surtout, en vendant les marchandises au distributeur, le concédant obtient un autre effet très important, à savoir la décentralisation du risque commercial, puisque le danger des invendus pèse sur l’autre partie.

Comme il est évident, le transfert des marchandises n’implique pas également le désintérêt du fabricant pour les modalités de revente : ceci explique les pouvoirs de direction et de contrôle de gestion que le concessionnaire exerce.

Ces pouvoirs peuvent atteindre un degré tel que les différents distributeurs sont conditionnés dans leurs choix économiques mais aussi dans l’aménagement extérieur du point de vente, de manière si uniforme qu’ils créent une véritable chaîne commerciale, où, aux yeux des clients, tous les différents distributeurs et le fabricant semblent se fondre dans une seule entité commerciale : lorsque l’intégration et la collaboration mutuelle atteignent un tel niveau, on parle de contrat de franchise.

De son côté, le distributeur, qui est également soumis aux obligations de promotion et aux directives de gestion du concessionnaire mentionnées ci-dessus, bénéficie d’une position privilégiée dans le réseau de distribution et peut souvent compter sur le prestige de la marque, sur l’expérience commerciale que lui a transmise le fabricant et, très souvent, sur une clause d’exclusivité territoriale.

Par conséquent, à la lumière de ce qui précède, la concession de vente peut être définie comme ce contrat de durée, basé sur un lien indissoluble d’échange et de coopération sur la base duquel le concessionnaire, agissant en qualité d’acheteur-revendeur, assume de façon stable une tâche de commercialisation des produits du concédant, en échange d’une position privilégiée dans la revente.

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3. LES DROITS ET OBLIGATIONS RÉCIPROQUES

Compte tenu du caractère atypique du contrat en question et de l’absence d’un cadre réglementaire spécifique permettant d’identifier les obligations des parties, il est aisé de constater le recours à la pratique contractuelle et à l’application par analogie des dispositions prévues pour des accords similaires.

Parmi ceux-ci, principalement, le contrat d’administration, qui apparaît comme le plus analogue, surtout lorsque les parties l’ont configuré comme un contrat prévoyant une obligation de fourniture et d’achat de produits.

1. Les obligations du concédant

    • La principale obligation du concédant est généralement d’accorder au concessionnaire un droit exclusif. Une obligation par laquelle, si elle est prévue, le concédant s’engage à approvisionner le concessionnaire exclusivement dans la zone qui lui est confiée, excluant la possibilité pour le fabricant de distribuer les produits à d’autres concessionnaires dans la même zone.

La clause d’exclusivité permet aux parties de renforcer la relation de collaboration stipulée dans le contrat de concession, conduisant à une intégration plus significative entre le concessionnaire et le réseau de distribution du concédant.

Cependant, cette clause a un double effet sur le concessionnaire : d’une part, elle accorde au distributeur une véritable « zone exclusive » sans concurrence directe d’autres parties, et d’autre part, elle permet au concédant d’imposer à son concessionnaire toute une série d’obligations (prix, quantités d’achat, obligations de service, obligations de publicité, etc.) qui, en pratique, restreignent son autonomie entrepreneuriale.

En l’absence d’un cadre législatif ad hoc, il est nécessaire, dans ce cas également, d’observer la pratique du monde commercial, dont on peut déduire que la clause en question est étroitement liée au cadre et à la définition d’une zone de territoire déterminée à l’intérieur de laquelle le concessionnaire a le privilège de se déplacer à l’abri de la concurrence des autres.

La clause en question, d’un point de vue subjectif, peut être stipulée en faveur du concédant seul, du concessionnaire seul, ou des deux. Dans le premier cas, elle sert à obliger le concessionnaire à ne pas distribuer des produits concurrents par rapport à ceux du concédant. Dans le second cas, en revanche, le mécanisme de la clause d’exclusivité s’identifie dans la limitation imposée au concédant de désigner un autre distributeur sur le même territoire réservé et confié au concessionnaire, ou dans l’obligation pour le concédant d’imposer à tous les autres concessionnaires l’interdiction de vendre dans la zone d’exclusivité du premier concessionnaire.

La violation de l’accord d’exclusivité constitue une violation classique du contrat qui, en fonction de la gravité de la violation, peut entraîner la résolution du rapport, selon l’économie générale du contrat, et l’indemnisation des préjudices s’ils sont dus.

    • Obligation de fournir les produits : le concédant doit exécuter les commandes reçues du concessionnaire. S’il n’y a pas d’obligation de fournir le distributeur, le concédant n’est pas tenu de satisfaire les demandes individuelles, mais un refus injustifié peut entrer en conflit avec l’obligation d’exécuter le contrat de bonne foi. En tout état de cause, toute responsabilité du concessionnaire pour défaut de promotion des ventes doit être exclue si le concédant n’a pas fourni en temps utile les produits commandés par le concessionnaire. En cas de manquement mineur du concessionnaire, le concédant peut interrompre les fournitures en donnant un préavis raisonnable (art. 1565 du Code civil).
    • Obligation de garantir la qualité des produits : la garantie du concédant sur les produits fournis au concessionnaire est une question d’une importance considérable, d’autant plus que le concessionnaire procède à la revente des produits à d’autres parties, qui peuvent être d’autres maillons de la chaîne de distribution ou des utilisateurs finaux, qui exigeront une garantie. Il est donc d’une importance capitale de réglementer clairement les conditions de la garantie offerte par le fabricant ou le revendeur au revendeur, surtout s’il s’agit de biens de consommation.
    • Obligation d’assister le concessionnaire dans ses activités promotionnelles en lui fournissant du matériel publicitaire et illustratif.

2. Obligations du concessionnaire

    • Obligation de promouvoir les ventes: L’obligation de promouvoir les ventes constitue l’obligation caractéristique de la concession. D’une manière générale, l’obligation du commerçant consiste à acheter et à revendre ensuite, en son propre nom et pour son propre compte, les biens spécifiés dans le contrat.
    • Clause d’exclusivité en faveur du concédant: dans ce cas, le concessionnaire est obligé de ne pas vendre, dans la zone, des produits concurrents, ni de produire lui-même pour la vente ; ou en faveur du concessionnaire : dans ce cas, le concédant est obligé de ne pas accorder à des tiers, pour la même zone, la revente des biens contractuels.En outre, l’article 2596 du Code civil, qui réglemente strictement les accords restreignant la concurrence, ne s’applique pas à la clause d’exclusivité.
    • Obligation de revendre à un prix fixe: le contrat peut contenir une clause obligeant le concessionnaire à vendre aux clients finaux à un prix fixe.
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